פרויקטים לצמיחה וסיפורי חברות
Industries
פרויקט הגדלת הביקוש
הצעת ערך למוצר/ שירות היא פתרון לבעיה. הבעיה היא הצרכים של הלקוח. הצעת הערך מספקת ללקוח גורמי ערך ברמות היצע שונות כדי לענות על הצרכים שלו. כך, בית מלון מספק לאורחיו גורמי ערך כגון: חדר, סביבת שינה, הסעדה ושירות חדרים, מיקום, בריכת שחיה וכד'. בית מלון 5 כוכבים מספק מסעדת שף לכל הארוחות על בסיס פנסיון מלא ואילו בית מלון 3 כוכבים מספק י מזנון לארוחת בוקר.
הצעות הערך של פירמות בענף מסוים דומות אחת לשנייה. כולן מציעות ללקוח אותם גורמי ערך. ההבדלים בין הפירמות הם במחיר וברמת ההיצע של גורמי הערך.
הגדלת הביקוש ומרחב השוק: לקוחות ולא-לקוחות אשר מביטים על הצעת הערך החדשה של החברה רואים לפניהם פתרון לצרכים החשובים שלהם, טוב יותר,שונה מפתרונות של המתחרים ובמחיר סביר. לכן הביקוש שלהם למוצר/ שירות גדל בעוד שהמתחרים מתקשים להשוות את הצעת הערך. החברה נהנית ממרחב שוק גדול ובלתי מעורער שבו התחרות פחות אינטנסיבית, והזדמנויות הצמיחה הן בשפע.
המפתח להגברת הביקוש הוא להגדיר מחדש את הבעיה. כלומר, לזהות את רשימת הצרכים של לקוחות ולא-לקוחות שהמוצר/ שירות יכול לספק, ואת נקודות הכאב של הלקוחות הנובעות מן השימוש במוצר/שירות. לאחר מכן, לבנות הצעת ערך יצירתית אשר נותנת מענה לצרכים אלו, ונבדלת מהצעות הערך המקובלות בענף.
רא/י למטה את הסיפור של Stitch Fix.
פרויקט מכונת מכירות
תרשים משמאל מציג את הצעת הערך של מלון חדש בהשוואה למלונות 5 ו-3 כוכבים. הצעת הערך של מלון חדש שונה לחלוטין מהצעות ערך האחרות. בזכות הצעת ערך, יזמי מלון חדש, הקימו רשת של בבתי מלון מצליחים מאוד בבירות אירופה, תחת המוטו: "מלון יוקרה במחיר סביר". רשת המלונות מושכת אליה ציבור גדול של אורחים אשר נהגו להתארח במלונות 5 ו- 3 כוכבים, למרות שהיא איננה מציעה גורמי ערך סטנדרטיים במלונות כגון: מסעדות, לובי, נערי מזוודות, ודלפק קבלה, ומבחר החדרים במלונות קטן יחסי.
ההצלחה של רשת מלונות "מלון חדש" מבוססת על כך שהיא זיהתה את גורמי ערך חשובים לאוכלוסיות שונות של לקוחות וסיפקה אותם ברמה גבוהה. חלק מגורמי הערך נמצאים אמנם בהצעות הערך של בתי מלון אחרים כגון: סביבת שינה (8) ומיקום מעולה (9). אך הם מוצעים ברמה גבוהה. בנוסף לכך, רשת מלון חדש הוסיפה גורמי ערך שאינם מוצעים ע"י מלונות אחרים (11-13). כך הרשת פיתחה הצעת ערך אשר לקוחות לא יכולים לסרב לה, ומתחרים מתקשים להשוות.
פרויקט צווארי בקבוק (אילוצים)
במסגרת פרויקט צווארי בקבוק נלמד ונזהה את אילוצי החברה, נפתח תוכניות פעולה לטיפול באילוצים, וניישם אותן הלכה למעשה. התמקדות באילוצים ורכישת מיומנויות של טיפול בהם יסייעו לחברה לשפר בצורה משמעותית את התפוקה, היום ובעתיד.
אילוצים הם גורמים או אלמנטים בתוך מערכת המגבילים את יכולתה להשיג את מטרותיה. אילוצים אלו יכולים להתבטא בצורות שונות, כגון צווארי בקבוק, מגבלות משאבים, חוסר יעילות בתהליך, או אפילו תנודות בביקוש בשוק. האילוצים פועלים כ"נקודות חנק" בתוך ארגון. הם מעכבים את זרימת העבודה או המשאבים, מה שמוביל לחוסר יעילות, עיכובים ועלויות מוגברות.
בניגוד לבעיות אחרות בתוך הארגון, אילוצים הם הגורמים הספציפיים שיש להם את ההשפעה המשמעותית ביותר על השגת התוצאות הרצויות. טיפול באילוצים יכול להוביל לשיפורים מהותיים בתפוקה, הפחתת עלויות ושיפור הביצועים הכוללים, מכיוון שהם מכוונים ישירות למה שמעכב את הארגון.
זיהוי אילוצים יכול להיות מאתגר מכמה סיבות. ראשית, אילוצים לא תמיד ברורים. הם עשויים להיות טבועים עמוק בתהליכים וקשה לזהות אותם ללא ניתוח מדוקדק. שנית, לארגונים יש הרבה בעיות, אבל לא כולן הם אילוצים. בנוסף, אילוצים אינם בהכרח קבועים. הם יכולים להשתנות לאורך זמן עקב גורמים שונים, כולל שינויים בביקוש בשוק, שינויים בטכנולוגיה או התאמות תהליכים פנימיים.
Stitch Fix
פועלת בתעשיית הלבשת הנשים המקוונת. התעשייה מתמחה בהצעת מגוון רחב של אפשרויות, מחירים נמוכים, משלוח מהיר והחזרת בגדים בקלות. Stitch Fix הגדירה מחדש את הבעיה. היא רצתה לספק לנשים את המומחיות של קונה אישי תוך שמירה על הנוחות והמחירים הנמוכים יותר הקשורים למכירות מקוונות. במילים אחרות, החברה שאפה לשלב את הטוב משני העולמות: ייעוץ סטיילינג מותאם אישית ויעילות המסחר האלקטרוני.
התאמה אישית באמצעות נתונים: כדי להשיג זאת, Stitch Fix ביקשה מלקוחות לספק מידע מפורט על עצמן, כולל מבנה גוף, מידה, העדפות סגנון, בחירת צבעים, העדפות בדים, אירועים שהן צריכות בגדים עבורם ומסגרת תקציב. על ידי איסוף הנתונים הללו, החברה הצליחה להבין את הצרכים וההעדפות הייחודיות של כל לקוחה.
שימוש בבינה מלאכותית: Stitch Fix השתמשה באלגוריתמים וניתוח נתונים כדי לעבד את המידע שסופק על ידי הלקוחות. הבינה מלאכותית עזרה לקונים האישיים של Stitch Fix בבחירת בגדים, נעליים ואביזרים התואמים את הצרכים המוצהרים והעדפות הסגנון של הלקוחה.
מבחר הפתעות: במקום לאפשר ללקוחות לבחור פריטים בודדים, Stitch Fix הציגה אלמנט של הפתעה. לקוחות יקבלו מערכת של פריטים שנבחרו במיוחד עבורם, שאותם יוכלו לנסות בבית. גורם ההפתעה הזה הוסיף ריגוש לחוויית הקנייה.
משלוח ישיר ללקוח: Stitch Fix שיפרה עוד יותר את הנוחות על ידי אספקת מערכת הלבוש ישירות לביתה של הלקוחה, ללא צורך בביקור פיזי בחנות.
לסיכום, Stitch Fix הגדירה מחדש את הבעיה בתעשיית הלבשת הנשים המקוונת. החברה התרחקה מן השוק הצפוף של הצעות אפשרויות רבות ללקוחות והתחרות במחיר ובמקום זאת התמקדה באספקת חווית קניה מותאמת אישית. על ידי שילוב של נתוני לקוחות, בינה מלאכותית ואלמנט הפתעה, החברה סיפקה את המומחיות של קונה אישי בסביבה מקוונת, תוך מענה לצרכים והעדפות האופנה האישיות של הלקוחות. כך החברה בידלה את עצמה בשוק ויצרה הצעת ערך ייחודית שמשכה לקוחות המחפשים חווית קניה אישית יותר.
ענף מלונאות
פועלת בתעשיית הלבשת הנשים המקוונת. התעשייה מתמחה בהצעת מגוון רחב של אפשרויות, מחירים נמוכים, משלוח מהיר והחזרת בגדים בקלות. Stitch Fix הגדירה מחדש את הבעיה. היא רצתה לספק לנשים את המומחיות של קונה אישי תוך שמירה על הנוחות והמחירים הנמוכים יותר הקשורים למכירות מקוונות. במילים אחרות, החברה שאפה לשלב את הטוב משני העולמות: ייעוץ סטיילינג מותאם אישית ויעילות המסחר האלקטרוני.
התאמה אישית באמצעות נתונים: כדי להשיג זאת, Stitch Fix ביקשה מלקוחות לספק מידע מפורט על עצמן, כולל מבנה גוף, מידה, העדפות סגנון, בחירת צבעים, העדפות בדים, אירועים שהן צריכות בגדים עבורם ומסגרת תקציב. על ידי איסוף הנתונים הללו, החברה הצליחה להבין את הצרכים וההעדפות הייחודיות של כל לקוחה.
Industry: Finance
פועלת בתעשיית הלבשת הנשים המקוונת. התעשייה מתמחה בהצעת מגוון רחב של אפשרויות, מחירים נמוכים, משלוח מהיר והחזרת בגדים בקלות. Stitch Fix הגדירה מחדש את הבעיה. היא רצתה לספק לנשים את המומחיות של קונה אישי תוך שמירה על הנוחות והמחירים הנמוכים יותר הקשורים למכירות מקוונות. במילים אחרות, החברה שאפה לשלב את הטוב משני העולמות: ייעוץ סטיילינג מותאם אישית ויעילות המסחר האלקטרוני.
התאמה אישית באמצעות נתונים: כדי להשיג זאת, Stitch Fix ביקשה מלקוחות לספק מידע מפורט על עצמן, כולל מבנה גוף, מידה, העדפות סגנון, בחירת צבעים, העדפות בדים, אירועים שהן צריכות בגדים עבורם ומסגרת תקציב. על ידי איסוף הנתונים הללו, החברה הצליחה להבין את הצרכים וההעדפות הייחודיות של כל לקוחה.
סיפורי חברות
הנה סיפורי חברות אשר יישמו את המתודולגיות לצמיחה מואצת